Douglas
Lima é um dentista que atua em Florianópolis e região e, como todo profissional
autônomo, precisa prospectar seus clientes - preferencialmente aqueles com
potencial para fechar tratamentos que tragam um bom retorno financeiro.
Acreditando no potencial do marketing digital para atrair novos pacientes, ele
começou a desenvolver algumas ações por conta própria, como criação de um site
e relacionamento através de mídias sociais. Apesar de acreditar que o marketing
digital era o novo caminho para atração de clientes e dedicar tempo estudando o
tema, Douglas começou a ficar desapontado sem conseguir ver resultados.
Após
fazer um curso e investimentos no uso do Facebook em torno de R$ 1.000, ele
acreditou que “agora vai”, mas novamente não conseguiu mensurar os resultados
vindos da mídia. Foi nesse momento que encontrou o Inbound Marketing. Assim,
entendeu por que suas ações não estavam trazendo retorno: elas não eram focadas
em geração de Leads e relacionamento, somente em divulgação sem um foco em
resultados.
17%
de aumento na receita mensal
2.000
Leads gerados em três meses
20%
das oportunidades fecharam negócio
A Solução
Há duas formas para Douglas aumentar sua receita: atendendo um grande
número de clientes ou aumentando o fechamento dos seus tratamentos com tickets
maiores (tratamentos estéticos ou implantes sem dor). Por ser um profissional
liberal, seu tempo é um de seus recursos mais valiosos, então seu objetivo era
vender tratamentos mais caros, pois mesmo atendendo menos pacientes, a receita
seria maior.
Porém, tratamentos mais caros também são mais complexos, e Douglas tinha
dificuldade para vendê-los, já que os clientes chegavam no consultório sem
conhecer as técnicas e valores envolvidos, muitos ficavam relutantes e poucos
fechavam o tratamento.
Landing Page para gerar oportunidades
Com esse problema identificado, o primeiro passo da estratégia foi focar
na “educação” do seu público. Foram criados conteúdos sobre os diferentes
tratamentos oferecidos, que foram disponibilizados em Landing Pages (páginas de
conversão). O potencial paciente que estiver na Internet buscando por esses
conteúdos converte no formulário e se torna um Lead. Tendo acesso a todas as
informações sobre o tratamento, essas pessoas entendem o procedimento e não se
assustam com o valor no momento de fechar o tratamento.
Douglas tem o cuidado de usar uma linguagem que facilita o entendimento
do público, e a maioria das suas Landing Pages possui vídeos com animação, sem
agredir o visitante com imagens chocantes de cirurgias.
A página que gerou o maior número de Leads (mais de mil) é uma Squeeze
Page bastante sucinta:
Após converter, o Lead é direcionado para uma Landing Page com um vídeo,
onde assiste a animação e pode entrar em contato pelo formulário caso tenha
dúvidas ou queira conhecer melhor o seu trabalho. Esta Landing Page possui sua
melhor taxa de conversão, com cerca de 40% de visitantes que entram em contato com ele.
Após a conversão, o Lead acessa a agenda online e pode escolher o
horário para fazer a consulta. Após este agendamento, o Lead é marcado como
oportunidade. Como essa avaliação é paga, então todas as oportunidades do Douglas geram receita. É considerado uma
venda fechada após a avaliação e aprovação do orçamento para o tratamento.
Envio de emails para educação
Além disso, os Leads recebem emails com mais informações sobre o seu
tema de interesse, de acordo com o material que fez download. Muitas vezes a
decisão por um tratamento não é tomada rapidamente, e essa ação aprofunda ainda
mais seu conhecimento no tema e oferece segurança e confiança tanto no
tratamento escolhido quanto no dentista.
Inicialmente o envio de emails era feito manualmente com as ferramentas
de segmentação e envio de e-mail marketing do RD Station. A grande geração de
Leads (mais de 2 mil em três meses) e os
tratamentos fechados levaram Douglas a passar a utilizar a funcionalidade
de automação de marketing, que facilita esse
processo e oferece algo precioso para ele: tempo. Como é ele mesmo quem toca
suas ações online, a eficiência nos processos é ponto-chave para conciliar suas
consultas com as demais atividades.
Divulgação das Landing Pages
O principal canal de divulgação das páginas de conversão é o Facebook. Os
anúncios pagos feitos na rede sempre levam para uma Landing Page focando na
conversão, com um texto de apoio explicativo e uma imagem atraente.
Os anúncios são direcionados para um público específico com orçamento
diário para 10 dias no mês. Após o período, ele avalia a efetividade do add com
base na taxa de conversão. Se foi eficaz, repete o processo trocando as
imagens. O investimento mensal em Facebook Ads é em torno de R$ 800, sua taxa
de conversão para esta fonte é em média 20% e o facebook representa 80% do
total de Leads da sua base.
Douglas Lima
Dentista
“Comecei a
desenvolver alguns textos e, para a minha surpresa, eu tive um cliente bem
interessante que veio especificamente porque encontrou um artigo no blog que
era o que ele estava buscando.”
Em pouco tempo a estratégia gerou resultado. A estratégia através de Inbound
marketing foi fator decisivo para uma paciente com um ticket médio alto (R$ 32
mil) fechar o tratamento. A paciente afirma que o conteúdo foi um diferencial
em comparação com outros dentistas que não utilizam essa estratégia. Segundo
Douglas, a paciente sentiu confiança em optar
por ele ao fazer leituras sobre o tratamento, antes de ir ao consultório. Ela
começou a ler o conteúdo, converter nas Landing Pages com os vídeos e, então,
marcou a consulta pela agenda online.
Douglas Lima
Dentista
“Existe um jargão
na minha profissão que diz que o dentista não tem tempo para ganhar dinheiro
porque trabalha muito. O meu foco tem sido cada vez mais trabalhar menos e
ganhar mais, porque o Lead que vem me procurar vem com um interesse muito
grande de fechar um trabalho que tem um custo maior.”
Resultados
Antes de usar Inbound Marketing, os resultados vindos de ações na
internet não podiam ser mensurados com clareza, não havia rotina ou processo.
Alguns pacientes diziam que viram o anúncio dele, mas ele não tinha um controle
sobre isso. O uso da ferramenta e da metodologia de Inbound Marketing
possibilitaram ao Douglas medir o ROI das ações e entender exatamente o retorno
em Leads, oportunidades e novas vendas fechadas.
Logo nos primeiros meses ele teve um aumento de 131,58% no número de oportunidades geradas comparado com o
primeiro semestre de 2014. Delas, uma média de 20% fecham tratamentos com um
ticket médio de R$ 12 mil reais. Ou seja, em 6 meses de trabalho o Douglas teve
um aumento de 17,6% da sua receita
total.
A partir do seu resultado, o objetivo do Douglas hoje é no refinamento
das suas estratégias, controle e eficácia dos investimentos, bem como
otimização das suas conversões em oportunidades e vendas.
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